VIP CO pod lupou

Martin Širůček, Lucie Weissová | 8. 4. 2021 |

Každá cesta v Partners je něčím charakteristická, každá je vhodná pro někoho jiného. Dnes zaostříme na model VIP CO. V čem se odlišuje od dráhy profíka či manažera, proč o něm uvažovat a proč právě touto cestou naplňovat svoji podnikatelskou vizi?

VIP CO pod lupou

Pro všechny profíky s praxí, zkušenostmi, klientským
kmenem a především ambicemi je VIP poradenská kancelář skvělou příležitostí, jak
vybudovat skutečně organický byznys! Pravá hodnota dlouhodobého a udržitelného
byznysu totiž nesmí být nikdy závislá čistě na osobě jednotlivce, v našem
případě na osobě profesionálního poradce. Vybudování hodnoty, která je současně
i jednoduše předatelná či prodatelná, je vždy spojeno právě se správou
klientského kmene nezávislého na jednotlivci.

Naproti tomu cesta profesionálního poradce, živnostníka ve
smyslu dráhy VIP C, je zajímavá pro ty, kteří chtějí svůj byznys stavět pouze na
sobě. Nechtějí se zabývat vedením lidí, investovat do nich. Jejich hlavním
cílem je vytvořit si hezký kmen, ale vše mít v podstatě na starost sám.

Fifty-fifty
Pokud má tedy poradce vyšší ambice (a není to rozhodně nic proti cestě VIP C),
má zajímavý klientský kmen, o který se rád podělí, a disponuje potřebnými zdroji,
postupně si buduje profesionální kancelář. Ta poskytuje zázemí pro komplexní
péči o klienta a rozvoj spolupracovníků. Rozhodně se nejedná o profesní
sdružení profíků, kdy si každý realizuje svůj byznys ve sdílených prostorách. Myšlenka
vychází z amerického, britského či německého modelu, kde si manažer
kanceláře de facto kupuje čas a znalosti dalších lidí. Manažer kanceláře je
tváří profesionální a kvalitní služby v regionu a jeho čas už je rozdělen
přibližně 50 : 50. Z jedné poloviny se stále stará o svoji klientelu
s tím, že realizuje zejména úvodní schůzky, zbytek deleguje na kolegy
z kanceláře. Z poloviny se stará o kancelář a zaštiťuje strategickou
práci a rozvoj.

Je naprosto zásadní si uvědomit, že oproti strukturálnímu
byznysu se jedná o zcela jiný byznys model. Pro VIP poradenskou kancelář je
charakteristický především vztah zaměstnavatel–zaměstnanec, nikoli podnikatel–podnikatel.
„Zaměstnanec“ je parťák, jehož čas a kvality si manažer kupuje a do kterého investuje. Může to být zdatný obchodník či
specialista v určité oblasti, který ocení, že mu z části práci
zajišťuje někdo jiný, a pro něhož není strukturální byznys to pravé.

Kdo víc vsadí, ten víc bere
Zatímco ve struktuře je ohodnocení závislé čistě na výkonu pracovníka, v případě
VIP poradenské kanceláře lze definovat tři základní složky ohodnocení. První z
nich je složka fixní, kterou si manažer kanceláře čas a práci svých lidí kupuje.
Nepodporujeme však sociální model jistoty teplého a zaplaceného místa. Proto by
se fixní složka měla pohybovat mírně pod průměrem v daném regionu, čímž je
zajištěna motivace pro vlastní nasazení a přidanou hodnotu. Díky osobní
výkonové složce se pak koncipienti v kanceláři mohou dostat výrazně nad
standard v regionu.

Proč by měl manažer kanceláře riskovat své peníze
v podobě fixní odměny? VIP CO je odlišný model, není to struktura. Je
nutné chápat fixní ohodnocení jako investici manažera. Ta by se mu (jako každá
jiná investice) měla vrátit a zhodnotit, nicméně je vždy spojena s určitým
rizikem. Kariérní růst koncipienta není postaven na osobním historickém výkonu
(jako je tomu u VIP C v síti), ale na měsíčním či kvartálním obratu, resp.
výkonu. Čím déle koncipient v kanceláři působí a je zkušenější, tím
výraznější přidanou hodnotou se stává pro kancelář a roste jeho výkon. S
rostoucím výkonem koncipienta roste i jeho fixní ohodnocení a ruku v ruce
s tím i příjem vlastníka kanceláře. V síti je tomu jinak, čím déle
poradce pracuje a má vyšší historický obrat, tím menší rozdílová provize jde
jeho manažerům a ředitelům. Riziko majitele VIP CO kanceláře, který své
koncipienty platí fixem, je však nepoměrně vyšší, a proto zákonitě očekává a
musí v čase získat mnohem vyšší zisky. Poslední složku ohodnocení může
tvořit výkon kanceláře, na kterém mohou participovat všichni její členové. V případě
převodu kanceláře do právní podoby s. r. o. je motivačním prvkem i možnost stát
se společníkem s kapitálovou účastí.

Nejsem já, jsi ty
Jak bylo uvedeno, hodnota byznysu nesmí být spojena s jedním profíkem. U
VIP poradenské kanceláře jsou klienti navázáni na kancelář jako takovou,
nikoliv na jedno jméno. Manažer kanceláře je její tváří, dokáže zajistit
klientelu a tím pádem i práci a vytížení pro své „zaměstnance“. Kancelář navíc poskytuje
obrovskou výhodu zastupitelnosti. Klientovi je poskytnuta skvělá služba a 100%
servis i v případě, že je manažer na dovolené nebo chce jen prostě trávit
čas s rodinou. Manažer kanceláře tak pomocí „zaměstnanců“, klientského
kmene a širokého portfolia staví dlouhodobou vizi, která narůstá exponenciálně
právě díky dostatečným personálním zdrojům. Konec konců, právě hodnota
kanceláře a pasivní příjem z ní plynoucí vycházejí z jednoduchých
počtů. Pokud je např. cílovým stavem kancelář složená z vlastníka
(manažera) a 6–10 koncipientů, z nichž se každý stará o 100, 200, 300 aktivních
klientů s komplexním portfoliem, obrat a zisk lze jednoduše spočítat.

1 + 3 = VIP CO
Pokud jste se v možnosti vlastní kanceláře zhlédli a jste na pozici VIP C
IV a výš (s min. osobní produkcí 28 000 Bj, 80% proplaceností a komplexním
portfoliem produktů), můžete si začít ladit vizi svojí kanceláře a chystat nové
vizitky. Podmínkou schválení je mít alespoň 2 koncipienty, 1 asistentku a
nastavený byznys plán.

S vizí a jejím převedením do čísel souvisí i nastavení
základních segmentů, které by měl mít každý profík uchopené a se kterými by měl
umět pracovat. Základním myšlenkovým posunem je oddělení osobních a firemních
financí a vytvoření si firemní finanční rezervy, která bude sloužit jako
bezpečnostní polštář zejména při rozjezdu. Zásadní je i to, aby nedostatek
peněz neblokoval příjímání schopných lidí do týmu. S nabíráním lidí
souvisí i definování jejich profilů včetně stanovení jejich ohodnocení a náplně
práce. S tím vám v případě potřeby pomůže námi vytvořený interní
kariérový plán. Ten stanovuje požadavky na konkrétní pozice a zároveň nastiňuje
možnost rozvoje každého článku kanceláře.

Peníze až na prvním místě
Je také vhodné nastavit si detailní ekonomiku kanceláře, aby byly co nejpodrobněji
definovány náklady a příjmy kanceláře a stanoven „bod zvratu“ (limit) výkonu,
pod který prostě není možné dlouhodobě jít. S manažerskou prací
jednoznačně souvisí i umět delegovat práci a vyžadovat 100% plnění zadaných
úkolů. Při řízení kanceláře pomůže nastavení a zavedení systémových prvků do
diářů. Manažer i jeho lidé tak vědí, kdy se konají týmové aktivity, co přesně
se na nich řeší, kolik času se jim věnuje. Vědí, kdy je manažer svým lidem k dispozici,
nebo naopak, kdy se věnuje strategickým věcem (včetně vyčištění hlavy na golfu),
má čas pro sebe, a nikdo by mu jej neměl narušovat.

Vizionářské (strategické) myšlení je vždy hnací silou
každého byznysu a každý manažer by měl vždy vidět proklatě daleko.

Nejste na to sami
Nezapomeňte, že při ladění vize, nastavování kariérních cest vašich lidí, práci
s diářem, zaškolení či vedení vašich lidí vám vždy kryjeme záda na
centrále. Pomůžeme se vším, co vás pálí. Vytváříme také prostředí, které přispívá
k rychlejšímu růstu a správnému směřování. Realizujeme cyklus Předpřípravky,
Přípravky a Postpřípravky VIP CO, kde se věnujeme profíkům, kteří ještě nejsou
VIP CO, ale chtějí se touto cestou vydat. Se stávajícími VIP CO pracujeme vedle
tradičních víkendových setkání i v rámci workshopových tzv. Kulatých
stolů. Individuální potřeby řešíme formou mentoringových nebo koučovacích
setkání. Disponujeme celou řadou materiálů ať už v podobě vzorového byznys
plánu, vytuněné ekonomiky kanceláře, či interního kariérového plánu.

Házíme vám rukavici. Zvednete ji?

Let’s block ads! (Why?)