Od druhého roku fungování jsme v černých číslech, to je velký úspěch, říká šéf bezpapírové pojišťovny Simplea

Šéf pojišťovny Simplea Martin Švec ve velkém rozhovoru pro
CzechCrunch popisuje, jak náročné je digitalizovat rizikové životní pojištění,
jak dlouho se celá pojišťovna vyvíjela, kolik její vznik stál a jestli se
vlastně lze v pojišťovnictví obejít nejen bez papírů, ale také bez makléřů.

Simplea o sobě říká, že je první bezpapírová pojišťovna.
Co to vlastně znamená?
Znamená to, že všechny procesy jsme zdigitalizovali a vlastně pro kompletní
správu pojištění není nutné tisknout jakýkoliv papír. Vše klient obslouží na
našem portálu.

Jak těžké je v pojišťovnictví odložit papíry, respektive
zavést nové technologie?
Zdigitalizovat některé procesy bylo docela komplikované. Základní scénáře
jsou sice vždy v každém procesu jednoduché a přímočaré, ale musíte se připravit
na všechny možné zapeklitosti, reverzy a nestandardní situace. V momentě, kdy
nemáte možnost papírové verze a tyto situace nastanou, se nesmíte zaseknout v
systému.

Je to také o hledání rovnováhy mezi automatizací a možností
manuálních úprav operátory. Nejde říct klientovi, že toto neumožňujete, protože
spousta věcí je dána zákonem. Pojišťovnictví je velice regulovaný obor.

Co digitalizace a bezpapírovost znamená pro klienta a co
pro vaše zaměstnance?
Pro klienty by měl být celý proces hlavně jednodušší a pohodlnější. I když
umožňujeme řešit vše přes portál, klienti nám stále běhají na poštu a posílají
doporučené dopisy. Jednak je to stojí peníze, jednak kvůli tomu vše trvá mnohem
déle.

Pro naše zaměstnance to znamená hlavně jednoznačné pracovní
postupy a velkou automatizaci jinak manuálních činností. Velkou výhodu hraje
digitalizace v oblasti podpory pro poradce nebo klienty. Podpora má vždy online
přístup ke všem informacím, a tak dokáže klientům nebo poradcům poskytnout vždy
úplné informace, a to hlavně rychle.

Pojišťovnictví je o úzké spolupráci s lékaři. Tam to je
ale zatím pořád hlavně o papírech, ne?
Máte pravdu, že nejhorší situace je právě u lékařů, kteří většinou stále
žijí v papírovém světě. Denně nám chodí desítky výpisů od lékařů, vše papírově,
doporučeně poštou. Do datovky nebo na cloud přijdou za měsíc tak jeden, dva.

Jinak to ale znamená, že když se chci pojistit u
pojišťovny Simplea, zvládnu vše přes telefon či internet a nemusím se vůbec s
nikým potkat?
Dneska už při sjednání pojištění můžete vše vyřídit na dálku a smlouvu
následně přijmete uhrazením pojistného. Na začátku loňského roku jsme navíc
spustili online zdravotní dotazník, kdy si klienti z pohodlí domova vyplní
údaje o svém zdravotním stavu a následně je předají poradci. Ten si takto vyplněný
zdravotní dotazník načte do formuláře pro sjednání pojištění.

V čem jsou hlavní benefity takového zřízení pojištění?
Jedna výhoda spočívá v úspoře času poradcům. Benefity to ale přináší hlavně
pro klienty, kteří často nechtějí probírat citlivé osobní údaje s poradcem, a
obecně má tato novinka největší vliv na vyšší kvalitu a hlavně úplnost
informací v takto vyplněných dotaznících. Klienti jsou díky tomu, že uvedou
kompletní informace, daleko lépe pojištěni.

Říkáte, že stále platí, že životní pojištění se nekupuje,
ale prodává, protože je jen jen málo lidí, co cítí jeho potřebu. Jde pak vůbec
takový produkt prodávat online, nebo budou vždy potřeba poradci? Chcete tu
situaci na trhu nějak pomoci proměnit?
Část obchodních případů by bylo určitě možné sjednávat plně online. V praxi
ale znamená správně nastavené životní pojištění to, že jdete do detailu,
poznáte finanční a rodinnou situaci klienta. Proto si myslím, že ještě delší
dobu bude dominovat poradenský způsob sjednání životního pojištění. Jsem totiž
přesvědčen, že by to ani velká část klientů nechtěla absolvovat s nějakým
robotem.

V poradenství je výhoda srovnávání více produktů a zvolení
toho správného. Kvalita životního pojištění se dnes skrývá v detailech a ani v
současnosti dostupné srovnávače produktů nejdou do tak velkého detailu, aby šly
bezmyšlenkovitě použít pro každého klienta. Kromě věku nebo výše pojistných
částek hraje například velkou roli také povolání či zdravotní stav. Žádný
produkt, a to ani ten náš, není tak univerzální, aby byl vhodným a vždy tím
nejlepším pro všechny skupiny klientů.

Jak dlouho u vás vlastně trvá celý proces od poptávky až
po uzavření smlouvy?
Rychlost zpracování nových smluv patří rozhodně k našim výhodám a značná
část produkce se zpracovává během minut díky automatickému underwritingu. Ten v
sobě skrývá asi 1 200 pravidel. Dnes se ale více zaměřujeme na proces
likvidací, ve kterém chceme být opravdu rychlí. Aktuálně nás nejvíce brzdí
některé banky, které neumí instantní platby, a tak klienti nedostanou peníze
ihned, ale až následující den.

Můžeme uvést nějaké příklady, jak to funguje v praxi? Za
jak dlouho se u vás dokážu kompletně pojistit od prvního kontaktu až po
podepsání smlouvy?
To je dost individuální. V případě fyzického sjednání je to otázka třeba
dvou schůzek. Na první se provede důkladná analýza, na základě které připraví
poradce návrh řešení jednotlivých životních situací. Tento proces do podepsání
smlouvy ani tak nezáleží na rychlosti pojišťovny. Rychlost se projeví právě až
po podepsání smlouvy nebo když má klient nějaké zdravotní problémy a chce vědět
výsledek ocenění zdravotního stavu dopředu. Zde jsme dneska několikanásobně
rychlejší, než je běžné. Rychlejší pojišťovny to dneska zvládají v řádu dnů,
některým to trvá běžně i dva týdny.

Do světa online pojišťoven v Česku před časem vstoupilo
například Mutumutu nebo Youplus. Jak se od nich Simplea liší?
Lišíme se hlavně přístupem. Z produktů se sice dnes stávají skoro komodity,
ale přístup ke klientům, servis a také garance plnění je něco, co tito noví
hráči prostě nemají. Garantujeme plnění v 99 % případů.

Vy nejste nový hráč? Nebo odkud máte informaci, že
zmíněná konkurence takovou garanci plnění nemá?
Myslel jsem tito dva noví hráči. My jsme také nový hráč. Konkurenci
sledujeme, tak víme, co nabízí.

Nových pojišťoven v Česku ale obecně příliš nevzniká. Lze
vzhledem k novým technologiím a rostoucímu trendu fintechů očekávat, že se to
změní a Simpleu budou následovat další insuretech projekty?
Pojištění je obecně velice regulovaný byznys a není jednoduché do něj
vstoupit. Mohou následovat další projekty, jakým je třeba Mutumutu, které
vzniknou pod křídly velkých pojišťoven (Mutumutu spolupracuje s KB Pojišťovnou
– pozn. red.), nebo zde mohou začít poskytovat své služby zahraniční pobočky
pojišťoven.

Ale nemyslím si, že se v následujících letech dočkáme
výrazného nárůstu pojišťoven. Spíše naopak. Konsolidace probíhají podstatně
častěji a v posledních letech jich bylo docela dost. A je tu ještě několik
dalších pojišťoven, které jsou na prodej.

Nabízíte pouze několik základních typů pojištění. Velké
pojišťovny mají často nekonečně dlouhou nabídku. Stačí vám to?
Simpleu jsme spouštěli s pěti typy pojištění – smrt, invalidita, pracovní
neschopnost, závažné onemocnění a trvalé následky úrazu. Na začátku listopadu
jsme přidali pojištění ošetřovného. Našich šest typů pojištění aktuálně pokryje
většinu životních situací, které ohrozí rozpočet klienta. Snažili jsme se o to,
aby se klient neztratil v záplavě různých marketingových taháků a volil si
pouze podle svých potřeb. Lidé se tak nemusí trápit tím, zda si koupí pojištění
kryjící 10 nebo 20 nemocí.

Tvrdíte, že pojistíte všechny klienty, u kterých řešíte
zdraví, a podle toho naceňujete pojistku. Jak tento proces funguje?
Snažíme se každému klientovi vytvořit nabídku tak, aby pro něj dávala
ekonomický smysl. Nechceme, aby klient například kvůli šíři výluk platil pojištění,
které pro něj v praxi vzhledem k jeho zdravotnímu stavu znamená, že šance
získat pojistné plnění je mizivá. Sice se na nás někdy klienti nebo poradci
zlobí, že jinde je „vzali“, ale podle mě je lepší, kdyby si tito klienti dali
tyto peníze třeba na investice, protože víme, že šance získat plnění neodpovídá
ceně, kterou za pojištění platí.

Jsme také velice důslední ve zkoumání zdravotního stavu.
Nechceme, aby si klienti platili pojistné a za deset let se ukázalo, že to bylo
zbytečně, protože nám zapomněli říct něco zásadního o svém zdravotním stavu.

To je pak přitom potenciální problém zejména pro
samotného klienta, že?
Bohužel se velice často stává, že klienti už sice mají jiné pojištění, ale
když nás požádají o nabídku, tak kvůli detailnímu zkoumání zdravotního stavu
zjistíme něco, co omezuje možnosti pojištění. Velice často pak argumentují tím,
že v současné smlouvě tato omezení nemají. Většinou ale zjistíme, že při jejím
sjednání zapomněli tyto informace uvést a pojišťovna se o to již dále nezajímala.
Zapomínají, že odpovědnost je na nich a v případě pojistné události by stejně
nic nedostali.

Pro Simpleu jste si vytvořili vlastní systém, který
chcete prodávat i dalším subjektům. Není lepší si takovou konkurenční výhodu
držet „doma“?
Určitě ano, proto ho nabízíme spíše zahraničním subjektům.

Za první rok fungování jste hlásili 28 tisíc klientů.
Kolik jich máte teď a jaké procento ze současného pojišťovnického trhu si
chcete ukrojit?
Jelikož prodáváme pouze rizikové životní pojištění, tak naší ambicí je
dosáhnout 5% podílu v životním pojištění. Nyní máme 37 tisíc klientů.

Obrat za druhou polovinu roku 2019 (Simplea se spustila
1. července 2019) dosáhl 87 milionů korun. První polovinu loňského roku ale zásadně
ovlivnil koronavirus. Jak to s příjmy a akvizicí nových klientů zahýbalo u vás?
Obrat byl menší, a to 27,5 milionu korun. I my evidujeme v březnu a dubnu
propad, ale rychle jsme se přizpůsobili situaci a během tří dnů jsme zavedli
sjednávání smluv bez podpisu. Propad tak nebyl významný a také za rok 2020 jsme
stále nad optimistickým plánem.

Za rok 2020 jste si chtěli v objemu nové produkce sáhnout
na 240 milionů korun. Povedlo se vám to?
Do října byl objem nové produkce 204 milionů korun, takže plán určitě
splníme. Co se týče předpisu pojistného, měli bychom se za loňský rok blížit
220 milionům korun.

Je Simplea zisková, nebo ji prozatím dotujete?
Od července jsme již měsíčně v černých číslech, a to i po odpisech. To je
na druhý rok velký úspěch.

Na kolik finanční skupinu Partners nová pojišťovna vyšla?
Kdy očekáváte návratnost investic?
Počáteční investice byla 350 milionů korun, ale velkou část těchto
prostředků tvoří kapitál pojišťovny. Návratnost se očekává kolem čtyř let.

To je poměrně dost peněz. V čem je vlastně dle vás
Simplea unikátní?
Unikátnost celého systému spočívá především v jeho komplexnosti, kdy jeden
hlavní systém zastřešuje několik oblastí, které má v běžné pojišťovně na
starosti více oddělených systémů. A mezi nimi jsou různé integrační vrstvy,
který celý systém komplikují a často z toho vzniká špagetový systém,
nekonzistence dat, náročné změny a podobně.

Už jako produkťák jsem měl sen, že když chci udělat změnu v
produktu, udělám ji na jednom místě a jen automatickou aktualizací vstupních
dat se mi změní vstupní formulář pro nové smlouvy a ihned je možné i tyto
produktové změny dělat na stávajících smlouvách. A to se nám podařilo.

Unikátní je také proces onboardingu, kdy například v případě
tzv. protinabídky při uzavření smlouvy (tj. když z důvodu horšího zdravotního
stavu klientovi navrhujeme například přirážku) má poradce možnost si tuto
protinabídku sám upravit, ihned ví cenu a klient protinabídku jednoduše schválí
přes svůj portál. Nemusí se obracet na provozní oddělení, tím šetří svůj i náš
čas a náklady.

Jak celý proces vývoje probíhal? Řešili jste nějaké
zásadní komplikace?
Celý systém jsme vytvořili interně s týmem 10 lidí, kteří se delší dobu
znali a měli předchozí zkušenosti z pojišťovnictví. Někteří členové zažili i
pokusy o implementaci nových systémů, které se ale nikdy nepodařilo uvést v
život. Byla to rozhodně velká výhoda. Díky zkušenostem jsme velice často
věděli, čeho chceme v jednotlivých oblastech docílit, čeho se naopak vyvarovat
a jak velké míry automatizace chceme dosáhnout.

Jak dlouho vývoj trval?
Díky obrovskému nasazení všech nám podařilo naprogramovat a hlavně úspěšně
celý systém spustit za rok a čtvrt. Dneska díky tomuto systému zvládáme
zpracovat velké objemy produkce v pár lidech. Celá pojišťovna má dneska v
přepočtu na celý úvazek asi 27 lidí včetně těch 10 programátorů.

Jak Simplea zapadá do portfolia Partners? Chápu správně,
že využíváte síť poradců Partners?
Simplea je součástí finanční skupiny Partners a je v současnosti
distribuována výhradně jejími poradci. Je to vlastně jedna z privátních značek,
která má vytvořit větší konkurenci a přinést nový přístup do oblasti životního
pojištění.

Pokud se nepletu, poradci Partners klientům vedle Simpley
i nadále nabízejí produkty jiných pojišťoven. Jak tohle chcete řešit do
budoucna? Bude nějaký online poradce, nebo tam bude pořád nutný fyzický styk?
Ano, poradci mají stále na výběr z většiny pojišťoven na českém trhu a do
budoucna se na tom rozhodně nic měnit nebude. Ono je to nutné i pro Simplea
pojišťovnu, protože konkurenční tlak je rozhodně potřeba. Stále bohužel na trhu
vidíme, že produkty, které jsou distribuovány hlavně interními sítěmi,
nedosahují takových kvalit jako ty, které prodávají makléřské společnosti. Tam
je prostě konkurence mnohem silnější. A to je důležité i pro nás.

Simplea se od konkurence liší tím, že celá smlouva včetně
všech pojistných podmínek zabere jenom sedm stran. Je to možné třeba proto, že
Simplea nevyjmenovává v podmínkách, které nemoci kryje. Když ve smlouvě vše
neuvádíte, jak má klient jistotu, že bude skutečně vyplacen?

Pokud si sjednáte pojištění závažných onemocnění, tak
součástí je i seznam nemocí, které kryjeme. My tento seznam na rozdíl od
většiny konkurence nemáme omezený a kromě těch nejčastějších nemocí kryjeme i
jakékoliv jiné vážné onemocnění, které vás dlouhodobě omezí. Chtěli jsme tak
zabránit situacím, kdy si například z exotické dovolené dovezete nějakou nemoc,
kterou žádná pojišťovna nemá na seznamu, a vy tak máte smůlu.

Proti konkurenci se chcete prosadit i cenou. Jak dnes
vypadají ceny vašeho pojištění a s tím související krytí oproti jiným nabídkám
na trhu?
Cenu se snažíme mít konkurenceschopnou vzhledem ke kvalitě produktu a
nabízeným službám. V našich cílových segmentech jsme konkurenceschopní.
Poskytujeme jedno z nejlepších krytí na trhu, co se týče podmínek, nebo garanci
plnění, kterou máme.

Jsou ale pojišťovny, které v určitých segmentech mají
dumpingové ceny – ať už z marketingového důvodu, nebo kvůli morálnímu hazardu
jejich manažerů. Pak ale dělají dlouhodobě neudržitelný byznys, který se dříve
nebo později bohužel odrazí v přístupu ve vyplácení pojistných plnění tak, jako
to zažíváme u jiných typů pojištění. U životního pojištění se ten dopad nízkého
pojistného projeví navíc daleko později.

Jak to má Simplea nastavené, co se týče expanze do
zahraničí? Jak je to v případě pojišťovny složité? Počítám, že v každé zemi
platí trochu jiné regulace, zároveň tam jsou i zákazníci zvyklí na trochu jiné
služby.
Zatím analyzujeme tři země pro možnou expanzi. Potenciál je dán především
sociálním systémem. Regulace u našeho typu produktu nepředstavuje zásadní
omezení.

Zdroj: CZECHCRUNCH

Let’s block ads! (Why?)