Tři geniální nástroje pro práci s klientským kmenem: Dashboard byznysu, Dashboard klienta a Skupiny ve FiPu

Lada Kičmerová | 2. 11. 2020 |

Jak správně na servis? Kterým klientům dát prioritu a jaká témata u nich řešit? Jak je na tom můj klientský kmen a moje struktura celkově? To všechno jsou otázky, které pomáhají zodpovědět nové nástroje a přehledy v Prometeovi a ve FiPu. Není ovšem jednoduché se v nich vyznat a umět je správně používat. Proto se na ně podíváme blíže.

Tři geniální nástroje pro práci s klientským kmenem: Dashboard byznysu, Dashboard klienta a Skupiny ve FiPu

Dashboard byznysu jako místo, kde začít
Tento ucelený report stavu týmu, klientského kmene a portfolia je dobrým výchozím bodem pro manažery i profíky. Manažerům umožňuje (jako jediný z nástrojů) strukturální pohled na byznys a rychlý přehled o svém týmu. Všem pak nabízí pohled shora na klientský kmen a „prosmluvněnost“ kmene jednotlivými typy produktů.

Zásadní výhodou je, že na první pohled vidíte, jak jste na tom i jaká je referenční hodnota ostatních na dané pozici. Tématem tohoto roku je kromě servisu i komplexní portfolio a kmenotvorné produkty. Vidíte tak například, že pouze u 17 % reálného klientského kmene máte uzavřenou aktivní investici, zatímco standard je 40 %. To znamená, že na servise tento produktový segment a obecně dlouhodobé zhodnocování úspor vašim klientům chybí.

Z dashboardu je to jen krok a skok do Skupin ve FiPu, kde si můžete vyfiltrovat všechny neservisované analýzy s určitým příjmem, ale bez investice a nad nimi udělat kampaň na investice. Podobně se dá postupovat u neživotního i životního pojištění, které v mnoha kmenech chybí. Ve Skupinách si pak snadno vyfiltrujete klienty, kde životní pojištění je, ale třeba starší pěti let, a je tak nejvyšší čas na revizi.

Důležitým orientačním bodem v dashboardu je i sekce Klientský kmen, kde vidíte, kolik klientů z reálného kmene nemá servis, kolik nových klientů získáváte a kolik jich ztrácíte. Pokud zjistíte, že se vám „daří“ váš reálný klientský kmen ztrácet, je na čase začít ve Skupinách ve FiPu pracovat s pravidlem „blížící se datum servisu“ v kombinaci například s kmenotvornými produkty. Zajistíte si tak, že nebudou o servis přicházet klienti, z nichž je pravděpodobnost následných provizí.

Než se studováním Dashboardu byznysu v Prometeovi skončíte, je potřeba mít jasno v tom, jak máte složený tým, kdo se v něm se svými výkony nejvíce a nejméně podílí na úspěchu vaší firmy, jak máte proservisovaný kmen jako celek a na jaké produktové segmenty byste se měli zaměřit.

Měli byste vědět, že sice máte například velké celkové AUM, ale jen malé procento vašich klientů má smlouvu na investici… že jste sice dělali historicky málo autopojištění, ale v novém kmeni rostete víc, než je průměr atd. Zkrátka byste měli získat ucelený obraz svého klientského kmene a portfolia, z něhož vyplývá, kde je vaše síla, kde musíte naopak zabrat a na co se zaměřit, protože tam máte největší a nejsnadněji dosažitelný potenciál nového byznysu a nových kmenů.

CO NAJDETE V DASHBORDU BYZNYSU

  •  Počet lidí v týmu na jednotlivých pozicích a jejich výkony
  • Reálný kmen versus reálný servisovaný kmen
  • Procenta z reálného kmene klientů, kteří mají smlouvu na život, investice nebo neživot
  • AUM v investicích a následné z investic
  • PAYG provize z kmene ŽP
  • Nové versus staré smlouvy v neživotě

Dashboard klienta ve FiPu
Teprve nedávno vznikl i detailní pohled na konkrétní analýzu ve FiPu tak, aby se správce dané analýzy mohl rychle zorientovat v tom, jak je pro něj konkrétní klient důležitý a kde má potenciál pro servis.

Představte si tedy, že jste začali analýzou svého kmene v Dashboardu byznysu a zjistili jste, na co zacílit. To pak bylo východiskem pro nastavení filtrů ve Skupinách ve FiPu, tudíž už víte, za kterými klienty jít. A nyní se připravujete na servisní schůzku s daným klientem ve FiPu. Mrknete-li se do záložky Hodnota/Potenciál, nahoře uvidíte velmi zjednodušené „háčky“, které se mohou na servisní schůzku hodit.

Zjistíte si historický význam dané analýzy z hlediska BJ a provizí, ale i provizi vyplacenou za posledních 12 měsíců, která zejména u „starších“ klientů naznačuje význam daného portfolia z pohledu následných provizí.

Report pracuje s medailemi, které dávají vybraná čísla do kontextu zbytku klientského kmene. Pokud u AUM dané analýzy najdete „zlatou“ jedničku, znamená to, že analýza patří do top 25 % vašich analýz z hlediska velikosti AUM. „Soutěže o medaile“ se účastní pouze ty analýzy, které mají AUM nenulové.

Velmi rychle tak získáte u dané analýzy představu o jejím významu, respektive potenciálu z hlediska servisu. Vidíte, jak velké portfolio na dané analýze je, jestli má potenciál být větší, kolik byznysu se s danou analýzou historicky udělalo a jak je daná analýza z hlediska následných provizí důležitá.

I s hodnotami z Dashboardu klienta můžete pracovat ve Skupinách ve FiPu. Buď tak, že je použijete přímo jako filtr („dej mi všechny neservisované klienty se zlatou AUM medailí“), nebo se na medaile díváte v exportu nastaveného filtru. Máte tedy vytipovaný seznam klientů, za nimiž jít v rámci dané kampaně na servis – např. klienti se starými neaktualizovanými životními pojistkami. V okamžiku se také dozvíte, že je pro vás daný klient důležitý i v jiných aspektech. Výstup filtru máte v širším kontextu a na první dobrou je patrné, jak „důležité“ analýzy se vám do výběru dostaly.

Let’s block ads! (Why?)